3 razones por las que tu porcentaje de conversión no sirve para nada

Este artículo lo escribí para el elEconomista pero lo publico en mi blog por si lo queréis leer sin visitar un medio miembro del AEDE. También he dejado de escribir para elEconomista hasta que salgan del AEDE.

¿Cansado de hacer cambios en tu web y no conseguir mejoras? ¿Harto de ver como sube y baja tu conversión pero sigues palmando pasta? Y no, esto no es un anuncio de la teletienda, es algo más triste, es tu negocio que no mejora por no escoger la métrica adecuada.

Estáis cegados por una única métrica “el porcentaje de conversiones”, métrica que señores y señoras… NO SIRVE PARA NADA. Y os daré 3 sencillas razones.

El porcentaje de conversiones no sirve para:

#1 – Utilizarlo como indicador de éxito de un negocio

Decir que tienes un porcentaje de conversión en un ecommerce del 1% y estar feliz porque estás en una media que has leído en un estudio es el principal error.

Yo personalmente llevo un ecommerce con un 22% de conversión que está perdiendo dinero (y factura cientos de miles de euros al mes), y uno con un 0,89% que se está expandiendo internacionalmente a un ritmo desorbitado.

El porcentaje de conversión es una división que depende de dos variables, el número de objetivos cumplidos dividido entre la cantidad de tráfico. Así que las acciones de captación que hagas te lo pueden variar y no tener impacto en la venta final.

El porcentaje de conversión también depende del sector, pero incluso en el mismo sector hay diferencias abismales.

#2 – Utilizarlo para establecer objetivos alcanzables

Derivado del punto anterior, al no ser un buen KPI de negocio, no puede usarse para establecer objetivos alcanzables.

#3 – Medir la satisfacción de tus usuarios

Puedes estar mejorando la conversión y que esto esté afectando a la experiencia de tus usuarios. Si la experiencia es negativa no te volverán a comprar y no te recomendarán. Y esto es algo que el porcentaje de conversión no puede medir.

Y ahora os preguntaréis: Entonces, ¿pero si todo el mundo habla de este ratio para algo servirá no?

Para algo si sirve, tenéis razón. Para únicamente dos cosas y sólo si segmentas tus datos:

• Detectar rápidamente problemas en la web (sólo sabrás que hay un problema, pero no sabrás por qué ocurre).
• Indicador de calidad del tráfico

Y de nuevo os preguntaréis: Entonces, ¿esto del CRO no va de aumentar el porcentaje de conversiones?

NO. Al final del día lo que importa son las ventas, el coste y el beneficio. Y lo más importante, gracias al CRO conocerás a tus clientes, sabrás qué necesitan, cuáles son sus miedos, incertidumbres y dudas. Porque no podemos mejorar los objetivos de negocio si no conocemos los objetivos de las personas.